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C'è una convinzione diffusa tra chi vende o compra casa: finché non si firma nulla con l'agenzia immobiliare, non si è obbligati a pagare nulla. È una delle false credenze più radicate nel mercato immobiliare italiano, e continua a costare cara a molte persone.
Il diritto vigente racconta una storia diversa. Ai fini della configurabilità del rapporto di mediazione, non è necessaria l'esistenza di un preventivo conferimento formale di incarico: lo afferma in modo netto la giurisprudenza consolidata della Corte di Cassazione, ribadita in numerose pronunce. Il diritto alla provvigione sorge — anche in assenza di qualsiasi documento scritto — ogniqualvolta le parti abbiano accettato l'attività del mediatore avvantaggiandosene e sia dimostrabile il nesso causale tra quella attività e la conclusione dell'affare. In altre parole: hai fatto vedere casa tramite un'agenzia, hai trattato il prezzo attraverso di essa, e alla fine hai firmato il rogito? La provvigione è dovuta, carta o non carta.
Questo è il paradosso che il DDL Concorrenza (disegno di legge AS 1894, approvato dal Consiglio dei Ministri il 24 luglio 2026) si propone di superare. Ma nell'attesa che la riforma completi il proprio iter parlamentare, è utile capire — con precisione chirurgica — dove si annidano i rischi concreti per chi acquista, vende o affitta casa.
Un agente immobiliare ha diritto alla provvigione senza incarico scritto?
La risposta, scomoda ma necessaria, è sì. L'orientamento consolidato della Cassazione — e ribadito da pronunce recentissime — è che il contratto di mediazione immobiliare non richiede la forma scritta ad substantiam né ad probationem, neppure quando ha ad oggetto beni immobili.
Sul versante della responsabilità del mediatore, il quadro si è però complicato. La funzione del mediatore non si esaurisce nel mero ruolo di facilitatore del contatto tra le parti, ma si sostanzia in un'attività di informazione qualificata: lo ha chiarito la Corte di Cassazione, Sez. II, con l'ordinanza n. 9395 del 10 aprile 2025, escludendo il diritto alla provvigione in un caso in cui il mediatore aveva omesso di comunicare circostanze decisive sull'affare, riconoscendo anzi l'obbligo di restituzione di quanto già incassato. Il mediatore, insomma, non è più un semplice postino di proposte: è un professionista la cui responsabilità informativa condiziona il riconoscimento stesso del compenso.
Il Tribunale di Firenze, Sez. III, con la sentenza n. 530 del 4 febbraio 2026, ha rafforzato questa traiettoria: nel mercato odierno, il silenzio del mediatore non è solo una mancanza etica, ma un rischio finanziario e legale che può azzerare completamente il diritto alla provvigione. Il tribunale ha ribadito che l'obbligo informativo si estende a tutto ciò che è desumibile dai pubblici registri o dal normale controllo della documentazione — regolarità urbanistica, agibilità, vincoli — e che l'agente non può limitarsi a riferire quanto comunicatogli dal venditore senza averne verificato l'attendibilità.
Qui emerge una contraddizione strutturale che il silenzio normativo ha alimentato per decenni: il mediatore può reclamare la provvigione anche senza incarico scritto, ma risponde di obblighi informativi qualificati e potenzialmente molto estesi. In assenza di un documento scritto che delimiti l'oggetto dell'incarico, il perimetro delle sue responsabilità — e dei diritti delle parti — rimane irrimediabilmente opaco. Chi paga le conseguenze di questa opacità? Quasi sempre il cliente.
Cosa deve contenere il contratto di mediazione immobiliare secondo la nuova riforma?
Il DDL Concorrenza AS 1894, presentato il 3 giugno 2026 alla Camera dei Deputati a prima firma del senatore Maurizio Gasparri con il sostegno delle principali associazioni di categoria (FIAIP, FIMAA, ANAMA), propone la prima revisione organica della legge n. 39 del 1989 dopo oltre trentacinque anni. L'impianto normativo vigente è infatti figlio di un'epoca in cui internet non esisteva, le piattaforme di affitti brevi neppure, e il property management era una pratica pressoché sconosciuta al legislatore.
Il cardine della riforma è l'obbligo di forma scritta per tutti gli incarichi di mediazione immobiliare. Il documento dovrà indicare: le condizioni dell'operazione, l'autorizzazione alla promozione dell'immobile e le modalità della trattativa. Non si tratta di una mera formalità: la forma scritta obbligatoria mira a ridurre le controversie legate a incarichi verbali o mandati ambigui, che rappresentano ancora oggi una delle principali fonti di contenzioso tra agenti e clienti.
Sul fronte della formazione, il DDL introduce l'obbligo di aggiornamento continuo per un minimo di 60 ore per triennio, a pena di sospensione o cancellazione dal ruolo. Viene inoltre previsto un percorso universitario abilitante come alternativa all'esame camerale tradizionale. Sono novità che incidono profondamente sulla qualificazione professionale del settore, in un mercato in cui la distanza tra agenti preparati e operatori improvvisati è ancora molto ampia.
Il DDL disciplina infine per la prima volta il property management — la gestione professionale di patrimoni immobiliari per conto terzi — settore esploso con la crescita degli affitti brevi, fino ad oggi privo di qualsiasi inquadramento legislativo specifico e divenuto terreno fertile per l'abusivismo.
Come funziona il conto dedicato per le caparre nella nuova disciplina degli agenti immobiliari?
Tra le innovazioni più significative del DDL vi è l'obbligo per ogni agente di istituire un conto corrente dedicato ed esclusivamente destinato alla gestione delle somme ricevute durante le trattative — caparre, depositi, assegni a garanzia. Si tratta di una novità di portata concreta e immediata per chiunque abbia partecipato a una compravendita immobiliare.
Oggi, in assenza di un incarico scritto che regoli la sorte di queste somme, il denaro versato dall'acquirente come caparra confirmatoria spesso transita per il conto personale (o il conto dell'agenzia) senza alcuna segregazione patrimoniale. Se l'agenzia entra in crisi finanziaria, se l'affare salta per inadempimento dell'agente, se sorge una disputa sulla restituzione: le parti si trovano a dover agire in giudizio senza alcuna garanzia di recupero.
Il conto dedicato e segregato pone rimedio a questa lacuna, rendendo le somme trattate patrimonialmente autonome e tracciabili. È, nella sostanza, un meccanismo di tutela del patrimonio del cliente che sino ad oggi nessuna norma di legge aveva imposto.
Il brocardo vigilantibus iura subveniunt — il diritto assiste chi vigila sui propri interessi — fotografa con precisione la posizione in cui si trova oggi il compratore o il venditore che si affida a un accordo verbale: non privo di tutele, ma costretto a difenderle attraverso un contenzioso spesso lungo, costoso e dall'esito incerto.
Vale la pena richiamare qui una riflessione di Norberto Bobbio, che nel ragionare sul rapporto tra regole formali e comportamenti concreti osservava come le norme incomplete non siano neutre: distribuiscono potere asimmetrico tra chi conosce le proprie posizioni e chi le ignora. Nel mercato immobiliare, questa asimmetria si chiama incarico verbale: chi lo propone sa esattamente cosa può reclamare; chi lo accetta, spesso, no.
Il rischio pratico che nessun altro articolo segnala con sufficiente chiarezza è questo: anche dopo l'entrata in vigore della riforma, gli incarichi già conferiti verbalmente prima della sua efficacia resteranno soggetti al regime attuale. La finestra temporale tra oggi e l'approvazione definitiva della legge — che richiederà l'iter parlamentare completo tra Camera e Senato — è dunque una zona grigia in cui tutti gli accordi verbali continuano a produrre i loro effetti, nel bene e nel male. Chi in questo periodo affida verbalmente un incarico di vendita o acquista casa attraverso un'agenzia senza aver sottoscritto nulla, si espone al contenzioso del presente con le sole armi del presente: nessuna prova scritta dell'oggetto dell'incarico, nessun limite documentato alla provvigione, nessun conto segregato a tutela della caparra.
La riforma è una svolta attesa da oltre trentacinque anni. Ma la tutela efficace — quella che non aspetta le leggi — comincia sempre prima: da un documento firmato, da clausole chiare, da un professionista legale che verifichi l'incarico prima che l'agenzia metta l'immobile sul mercato.
Redazione - Staff Studio Legale MP
