Nel tessuto economico italiano, composto prevalentemente da piccole e medie imprese, un credito non incassato non è un semplice contrattempo amministrativo, ma una minaccia diretta alla liquidità, alla stabilità e, in ultima analisi, alla sopravvivenza stessa dell'azienda. La gestione del credito, pertanto, non può più essere relegata a un'attività reattiva, attivata solo a seguito di un'insolvenza conclamata. Deve evolvere in una funzione strategica e preventiva, un pilastro della governance aziendale.
Lo scrittore Ernest Hemingway affermava: "Il modo migliore per scoprire se ci si può fidare di qualcuno è di dargli fiducia". Nel mondo degli affari, tuttavia, la fiducia non è un atto di fede, ma il risultato di una verifica diligente. La concessione di un credito commerciale – sia esso una dilazione di pagamento o una fornitura a fronte di fattura – è un atto che deve fondarsi su dati oggettivi e su una valutazione ponderata del rischio. L'approccio proattivo alla gestione del credito, incentrato su un'accurata
due diligence pre-contrattuale, non rappresenta un costo operativo, bensì un investimento strategico fondamentale per la salute dell'impresa. È la prima e più efficace linea di difesa contro l'insolvenza, un'azione di gran lunga più efficiente, in termini di costi e risorse, rispetto a qualsiasi successiva e incerta procedura di recupero.
Questa evoluzione nel modo di pensare non è solo una buona prassi commerciale, ma rispecchia un cambiamento profondo nel panorama normativo e nella consapevolezza del mercato. Le ricerche online delle imprese evidenziano un interesse crescente non solo per il "recupero crediti", ma per strategie preventive come la "gestione del rischio di credito" e la "prevenzione dei crediti insoluti". Questa maturità del mercato si allinea perfettamente con la filosofia del nuovo Codice della Crisi d'Impresa e dell'Insolvenza (CCII), il quale, come vedremo, è imperniato sul principio che "prevenire è meglio che curare". L'imprenditore moderno non cerca più solo un avvocato per "risolvere" il problema dell'insoluto, ma un consulente strategico che lo aiuti a "evitarlo". Il presente articolo si propone come una guida completa per navigare questo nuovo paradigma, fornendo un'analisi dettagliata degli strumenti pratici di indagine, del quadro legale di riferimento, delle più recenti novità normative e delle tutele giuridiche avanzate per costruire rapporti commerciali solidi e sicuri.
Prima di vincolarsi a un accordo commerciale, l'imprenditore ha a disposizione un arsenale di strumenti, accessibili e di costo variabile, per delineare un profilo di affidabilità della controparte. L'utilizzo combinato di queste risorse permette di passare da una valutazione basata sull'intuito a una decisione fondata su dati concreti.
Le banche dati pubbliche, gestite principalmente dalle Camere di Commercio, offrono un primo livello di verifica fondamentale e a basso costo.
Visura Camerale: È la carta d'identità di un'impresa. Una lettura attenta della Visura Camerale Ordinaria, aggiornata alla data della verifica, può rivelare segnali di allarme inequivocabili. Oltre ai dati identificativi (denominazione, forma giuridica, codici fiscali e REA), è cruciale esaminare:
Stato dell'impresa: La dicitura "attiva" è la norma. Indicazioni come "in liquidazione", "cessata", "sospesa" o la presenza di "procedure concorsuali" (fallimento, concordato preventivo) sono red flag che dovrebbero, nella maggior parte dei casi, interrompere immediatamente la trattativa.
Capitale Sociale: Un capitale sociale irrisorio (ad esempio, 1 euro per una S.r.l.s.) a fronte di un contratto di fornitura di valore elevato segnala una potenziale sproporzione tra la struttura societaria e gli impegni che intende assumere.
Organi Sociali e Rappresentanza: Frequenti e recenti cambi nella compagine degli amministratori possono essere sintomo di instabilità interna o di tentativi di occultare responsabilità pregresse.
Registro Informatico dei Protesti: Il protesto è un atto pubblico con cui si accerta il mancato pagamento di un titolo di credito (assegno, cambiale). La presenza di protesti a carico di un'azienda o dei suoi amministratori è un indicatore diretto e grave di crisi di liquidità. La
Visura Protesti, ottenibile online, copre gli ultimi 5 anni, dopodiché i dati vengono cancellati d'ufficio. L'assenza di protesti, pur essendo un dato positivo, non è di per sé una garanzia di solvibilità, ma la loro presenza è quasi sempre un segnale di rischio elevato.
Se le fonti pubbliche forniscono una fotografia statica e formale, i report elaborati da società specializzate in informazioni commerciali (spesso definite agenzie di rating o credit bureau) offrono un'analisi dinamica e predittiva. Questi report integrano i dati pubblici con informazioni provenienti da altre fonti, fornendo un quadro più completo e sfumato. Gli elementi più significativi includono:
Credit Score / Rating di Affidabilità: Un punteggio sintetico, spesso rappresentato con una scala cromatica (verde, giallo, rosso) o alfanumerica, che esprime un giudizio immediato sul grado di rischio associato all'azienda.
Fido Commerciale Consigliato: Una stima quantitativa dell'esposizione creditizia massima che è prudente concedere a quella specifica controparte. È uno strumento pratico per dimensionare l'accordo commerciale in base al profilo di rischio.
Eventi Pregiudizievoli: Oltre ai protesti, questi report evidenziano la presenza di atti pregiudizievoli da Conservatoria, come ipoteche giudiziali, pignoramenti immobiliari o decreti ingiuntivi trascritti, che indicano azioni legali già in corso da parte di altri creditori.
Analisi delle Abitudini di Pagamento (Payment History): Questo è forse il dato più prezioso. Alcune agenzie raccolgono, in forma aggregata e anonima, dati sulle esperienze di pagamento delle aziende verso i loro fornitori. Sapere se un potenziale cliente paga mediamente a 30, 60 o oltre 120 giorni rispetto alle scadenze pattuite è un potente indicatore predittivo del suo comportamento futuro.
Anche senza una competenza contabile approfondita, un imprenditore può estrarre informazioni vitali dall'ultimo bilancio depositato dalla società cliente (obbligatorio per le società di capitali). L'attenzione deve concentrarsi su alcuni macro-indicatori:
Liquidità: È sufficiente confrontare l'Attivo Circolante con i Debiti a breve termine (entro 12 mesi). Se i debiti a breve superano ampiamente le attività liquide o facilmente liquidabili, l'azienda potrebbe avere difficoltà a onorare i pagamenti imminenti.
Indebitamento (Leva Finanziaria): Un rapporto elevato tra il Totale Debiti e il Patrimonio Netto indica che l'azienda è pesantemente finanziata da terzi (banche, fornitori) piuttosto che con mezzi propri. Un'alta leva finanziaria aumenta la vulnerabilità dell'azienda a shock di mercato o a cali di fatturato.
Redditività: L'analisi del Conto Economico è cruciale. Un Margine Operativo Lordo (EBITDA) negativo o un Utile Netto costantemente in perdita negli ultimi esercizi sono i segnali più evidenti di una gestione non profittevole.
Capacità di Autofinanziamento: Un indicatore più sofisticato, ma intuitivo, è il DSCR (Debt Service Coverage Ratio), utilizzato dalle banche per valutare se il flusso di cassa operativo generato è sufficiente a coprire le rate dei debiti (capitale e interessi). Un valore superiore a 1 è generalmente considerato positivo, indicando che l'azienda genera più cassa di quanta ne serva per ripagare i debiti.
| Strumento | Costo Indicativo | Informazioni Fornite | Ideale Per... |
|---|---|---|---|
| Visura Camerale Ordinaria | Basso (€ 5 - € 10) | Dati anagrafici, stato attività, organi sociali, procedure concorsuali. | Verifica preliminare a basso costo per escludere rischi evidenti. |
| Visura Protesti | Basso (€ 2 - € 5) | Elenco dei mancati pagamenti di titoli di credito negli ultimi 5 anni. | Controllo specifico sulla liquidità e puntualità nei pagamenti formali. |
| Report Commerciale Base | Medio (€ 15 - € 40) | Dati di visura, protesti, eventi pregiudizievoli, score di rischio sintetico. | Valutazione di nuovi clienti per contratti di importo non strategico. |
| Report Commerciale Approfondito | Alto (€ 50 - € 200+) | Dati base + analisi di bilancio, fido consigliato, abitudini di pagamento. | Due diligence per contratti di fornitura strategici, partnership o esposizioni creditizie elevate. |
La scelta dello strumento dipende dal valore e dalla strategicità del rapporto commerciale. Per una piccola fornitura occasionale, una visura camerale può essere sufficiente. Per una partnership a lungo termine o un contratto di valore significativo, investire in un report approfondito è un atto di prudenza gestionale indispensabile.
L'attività di verifica pre-contrattuale non è solo una buona prassi commerciale, ma trova un solido fondamento nel nostro ordinamento giuridico. I principi di diligenza e buona fede permeano l'intera disciplina delle obbligazioni e dei contratti, imponendo doveri specifici alle parti anche nella fase che precede la stipula dell'accordo.
Il Codice Civile, all'articolo 1176, stabilisce che nell'adempiere l'obbligazione il debitore deve usare la diligenza del "buon padre di famiglia". Sebbene questa norma si riferisca alla fase esecutiva, il principio che essa esprime ha una portata più ampia. Per un imprenditore, agire con diligenza significa anche gestire la propria attività con prudenza e perizia. Questo dovere si estende logicamente alla selezione delle proprie controparti commerciali. La massima latina "diligentia boni patris familias" evoca un modello di condotta basato sulla ragionevolezza, la cura e l'attenzione che un individuo medio, coscienzioso e avveduto, dedicherebbe alla gestione dei propri affari. Ignorare segnali di allarme evidenti sulla solvibilità di un cliente può essere interpretato come una condotta negligente.
Ancora più pertinente alla fase delle trattative è l'articolo 1337 c.c., che impone alle parti di comportarsi secondo buona fede. Questo principio di correttezza e lealtà reciproca genera obblighi concreti, tra cui il dovere di informare la controparte su eventuali cause di invalidità del contratto e il divieto di recedere ingiustificatamente dalle trattative quando queste abbiano raggiunto uno stadio tale da generare un legittimo affidamento sulla conclusione dell'accordo.
Questa fattispecie, nota come responsabilità precontrattuale o culpa in contrahendo, può portare a una condanna al risarcimento del danno (limitato al cosiddetto "interesse negativo", cioè le spese sostenute e le occasioni perdute). La giurisprudenza ha chiarito i contorni di questa responsabilità. Ad esempio, il Tribunale di Torino, con sentenza del 4 giugno 2021, ha precisato che la responsabilità non sorge se le trattative non hanno raggiunto uno stadio sufficientemente avanzato da ingenerare un "ragionevole affidamento".
In questo contesto, l'attività di due diligence assume una duplice valenza strategica. Non serve solo a valutare il rischio della controparte, ma anche a costruire uno scudo legale per la propria azienda. Se, a seguito delle verifiche, emergono elementi negativi (protesti, bilanci in perdita, procedure in corso), la decisione di interrompere le trattative non è arbitraria o contraria a buona fede, ma è giustificata da motivi oggettivi e documentabili. L'imprenditore che ha svolto le sue verifiche può dimostrare di aver agito con la dovuta diligenza e che il suo recesso è una conseguenza diretta e ragionevole delle informazioni raccolte. Al contrario, un recesso basato su mere sensazioni o privo di riscontri oggettivi espone l'azienda a un potenziale contenzioso per culpa in contrahendo. La documentazione raccolta durante la due diligence (visure, report, analisi) diventa, quindi, un elemento probatorio fondamentale per dimostrare la correttezza del proprio operato e la legittimità delle proprie decisioni.
Il quadro normativo in cui si inserisce la valutazione della solvibilità è stato profondamente innovato dal Codice della Crisi d'Impresa e dell'Insolvenza (D.Lgs. 14/2019), recentemente aggiornato e perfezionato da diversi interventi correttivi, tra cui il significativo D.Lgs. 13 settembre 2024, n. 136 ("Correttivo-ter"). Questo corpus normativo segna un cambiamento di paradigma: l'obiettivo non è più sanzionare l'imprenditore insolvente, ma favorire l'emersione tempestiva della crisi e l'accesso a strumenti di risanamento che possano preservare il valore aziendale.
Una delle novità più dirompenti, che ha implicazioni dirette per i creditori, è l'introduzione, tramite la modifica dell'art. 2086, co. 2, del Codice Civile, di un preciso dovere a carico di ogni imprenditore (individuale o collettivo) di istituire "adeguati assetti organizzativi, amministrativi e contabili". Questi assetti devono essere adeguati alla natura e alle dimensioni dell'impresa e avere la funzione specifica di consentire la rilevazione tempestiva dello stato di crisi e della perdita della continuità aziendale, nonché di attivare senza indugio gli strumenti per il superamento della crisi.
Questo obbligo legale trasforma la gestione del rischio da una scelta di buona prassi a un dovere giuridico. Per un creditore che valuta una nuova controparte, ciò apre scenari inediti e potenti. Un'impresa che rispetta la normativa e si è dotata di questi "adeguati assetti" è, per definizione, una controparte più affidabile. Essa non solo è legalmente obbligata a monitorare la propria salute finanziaria, ma dispone anche degli strumenti per intercettare i primi segnali di difficoltà e agire di conseguenza, riducendo la probabilità di un'insolvenza improvvisa e traumatica.
Il "Correttivo-ter" del 2024 ha ulteriormente affinato questi meccanismi, migliorando il coordinamento tra le procedure e incentivando il ricorso a soluzioni negoziali come la "Composizione Negoziata della Crisi". Questo rafforza l'idea che la legge stessa spinge le imprese verso un modello di gestione proattiva e trasparente.
Di conseguenza, nel corso di una due diligence pre-contrattuale, diventa non solo lecito ma anche strategicamente avveduto informarsi su come il potenziale cliente abbia implementato gli obblighi previsti dall'art. 2086 c.c. Domande come: "Quali indicatori di allerta utilizzate?", "Avete implementato un sistema di monitoraggio dei flussi di cassa prospettici?" non sono più intrusioni, ma quesiti legittimi volti a verificare la conformità normativa e la maturità gestionale della controparte. La risposta (o la sua assenza) a queste domande fornisce un'indicazione preziosa sulla cultura aziendale del potenziale partner e, in ultima analisi, sulla sua solvibilità a lungo termine.
Quando la prevenzione fallisce e ci si trova di fronte a un'insolvenza, la domanda che ogni creditore si pone è: "Posso rivalermi su qualcuno oltre la società, ormai priva di patrimonio?". La legge offre questa possibilità, ma a condizioni molto rigorose, che distinguono il semplice inadempimento da una condotta fraudolenta.
L'art. 2476, comma 6, c.c. prevede che gli amministratori di una S.r.l. siano responsabili verso i terzi (inclusi i fornitori) per i danni direttamente causati da atti dolosi o colposi. Tuttavia, la giurisprudenza ha chiarito che il semplice inadempimento contrattuale da parte della società non è sufficiente a far scattare automaticamente la responsabilità personale dell'amministratore. Per poter agire direttamente contro l'amministratore, il creditore deve provare una condotta illecita specifica, che vada oltre la mera mala gestio.
Un caso emblematico è quello dell'insolvenza fraudolenta. Come stabilito dal Tribunale di Genova in una sentenza del 25 marzo 2021, affinché si configuri una responsabilità personale dell'amministratore per questo titolo, è necessario dimostrare la "dolosa preordinazione". Ciò significa che il creditore deve provare che l'amministratore, al momento di contrarre l'obbligazione, aveva già l'intenzione di non adempierla, dissimulando fraudolentemente lo stato di insolvenza della società. Non basta allegare che la società ha accumulato perdite o che è successivamente fallita. È richiesta la prova di un proposito fraudolento iniziale. È proprio in questo contesto che la due diligence pre-contrattuale, se documentata, può diventare un'arma potente in un eventuale giudizio: dimostrare che l'amministratore ha fornito rassicurazioni o dati falsi sulla solidità dell'azienda, a fronte di una realtà (poi scoperta) di grave dissesto, può contribuire a costruire la prova del dolo.
Una volta avviata un'azione legale per il recupero del credito, uno dei principi procedurali più importanti e favorevoli al creditore riguarda la ripartizione dell'onere della prova. Un orientamento consolidato della Suprema Corte, ribadito in numerose pronunce tra cui la sentenza della Corte di Cassazione, n. 28012 del 26 settembre 2022 e l'Ordinanza n. 2276 del 30 gennaio 2020, stabilisce un principio chiaro e netto.
Il creditore che agisce in giudizio per ottenere il pagamento ha l'onere di provare unicamente l'esistenza del proprio diritto, ovvero la fonte dell'obbligazione (ad esempio, il contratto firmato, la conferma d'ordine, il documento di trasporto, la fattura). Non è tenuto a provare il mancato pagamento. Al contrario, è il debitore che ha l'onere di fornire la prova del fatto estintivo dell'obbligazione, ossia di dimostrare di aver effettivamente pagato.
Questa regola processuale è di fondamentale importanza pratica. Essa solleva il creditore da una prova difficile (la "prova negativa" di non aver ricevuto il pagamento) e pone l'intero carico probatorio sull'unica parte che può facilmente dimostrare l'avvenuto adempimento: il debitore stesso, attraverso quietanze di pagamento, contabili bancarie o altri documenti equivalenti. Questa consapevolezza deve infondere fiducia nell'imprenditore che, a fronte di un diritto certo e documentato, decide di intraprendere la via legale per il recupero del proprio credito.
La verifica della solvibilità di un potenziale cliente non è un singolo atto, ma un processo strategico che integra strumenti di indagine pratica, consapevolezza del quadro normativo e una visione proattiva della gestione del rischio. Come emerso dall'analisi, un imprenditore prudente deve muoversi su più livelli: partire dalle verifiche di base tramite fonti pubbliche, investire in report di informazione commerciale per ottenere una visione più profonda, e interpretare i segnali chiave che emergono dai bilanci. Il tutto, tenendo conto del nuovo paradigma introdotto dal Codice della Crisi, che premia le imprese trasparenti e dotate di sistemi di auto-diagnosi.
Tuttavia, la fase di verifica è solo il primo tempo della partita. Le informazioni raccolte non devono rimanere un mero esercizio di conoscenza, ma devono tradursi in azioni concrete, modellando attivamente la struttura del rapporto contrattuale. Un profilo di rischio medio-alto emerso dalla due diligence non deve necessariamente portare alla rinuncia dell'affare, ma deve indurre all'adozione di tutele contrattuali più stringenti.
È qui che il ruolo del consulente legale diventa cruciale. Sulla base dell'analisi di solvibilità, lo Studio Legale MP può assistere l'imprenditore nella negoziazione e redazione di clausole specifiche volte a mitigare il rischio identificato, quali:
Richiesta di acconti o pagamenti anticipati: Specialmente per forniture di beni personalizzati o servizi ad alta intensità di lavoro iniziale.
Clausola di riserva di proprietà (pactum reservati dominii): Ai sensi dell'art. 1523 c.c., permette al venditore di mantenere la proprietà del bene fino al completo pagamento del prezzo, tutelandolo in caso di insolvenza dell'acquirente.
Ottenimento di garanzie personali o reali: La richiesta di una fideiussione da parte di un socio o di una capogruppo solida può trasferire il rischio di insolvenza su un soggetto terzo e più solvibile.
In definitiva, un'efficace politica di gestione del credito si fonda su un ciclo virtuoso: Verifica - Valutazione - Tutela. Lo Studio Legale MP si propone non come mero esecutore del recupero crediti, ma come partner strategico in grado di affiancare l'impresa in ogni fase di questo ciclo, progettando un sistema integrato che protegge il business dal nascere della trattativa fino all'incasso finale, trasformando il rischio di credito da minaccia a variabile gestita.
Avv. Marco Panato, avvocato del Foro di Verona e Dottore di Ricerca in Diritto ed Economia dell’Impresa – Discipline Interne ed Internazionali - Curriculum Diritto Amministrativo (Dipartimento di Scienze Giuridiche, Università degli Studi di Verona).
E' autore di pubblicazioni scientifiche in materia giuridica, in particolare nel ramo del diritto amministrativo. Si occupa anche di docenza ed alta formazione.
